1-2.بیان مسئله3
1-3.ضرورت و اهمیت تحقیق5
1-4.اهداف تحقیق7
1-4-1.هدف کلی پژوهش7
1-4-2.اهداف جزئی پژوهش7
1-5.فرضیههای تحقیق7
1-5-1.فرضیههای اصلی تحقیق7
1-5-2.فرضیههای فرعی تحقیق7
1-6چارچوب نظری تحقیق7
1-7.مدل عملیاتی تحقیق12
1-8.متغیرهای تحقیق12
1-9.تعریف مفهومی و عملیاتی واژگان12
1-9-1.تعریف مفهومی واژگان12
1-9-2.تعریف عملیاتی واژگان15
1-10.خلاصه فصل15
فصل دوم: ادبیات تحقیق
2-1.مقدمه17
2-2. ادبیات تحقیق18
2-2-1.توفیق در تجارت18
2-2-2.انواع هوش چندگانه کدامند؟19
2-2-2-1.هوش دیداری-فضایی19
2-2-2-2.هوش کلامی-زبانی19
2-2-2-3.هوش منطقی- ریاضی19
2-2-2-4.هوش بدنی- جنبشی20
2-2-2-5.هوش موسیقی- ریتمیک20
2-2-2-6.هوش درون فردی20
2-2-2-7.هوش برون فردی (فرا فردی)21
فهرست مطالب
عنوانصفحه
2-2-2-8.سایر ابعاد هوش21
2-2-3.هوش هیجانی23
2-2-3-1.تعریف هوش هیجانی24
2-2-3-2.تعریف هوش هیجانی در تجارت25
2-2-3-3.ابعاد پنج گانه مدل هوش هیجانی گلمن27
2-2-3-3-1.خود آگاهی27
2-2-3-3-2.خود انگیزشی28
2-2-3-3-3.خود مدیریتی28
2-2-3-3-4.آگاهی‌های اجتماعی29
2-2-3-3-5.نیاز روز افزون به تیمهای کاری29
2-2-3-3-6.مدیریت روابط(مهارت‌های اجتماعی)30
2-2-3-4.معیارهای هوش هیجانی32
2-2-3-5.معیارهای هوش هیجانی در سطح تیمی32
2-2-3-6.هوش هیجانی و بازاریابی33
2-2-3-7.هوش هیجانی و مدیریت بازار34
2-2-3-8.هوش هیجانی و رفتار سیاسی36
2-2-3-9.هوش هیجانی ابزاری نوین در مدیریت بازار و تحولی در مدیریت بازاریابی36
2-2-3-10.دیدگاه‌های جدید در زمینه مدیریت تجاری37
2-2-3-11.هوش هیجانی و مدیریت بازار38
2-2-3-12.هوش بین فردی و امید و خوش بینی در خدمت بازار39
2-2-3-13.نتیجه‌گیری41
2-2-4.هوش بازاریابی41
2-2-4-1.مشخصات هوش بازاریابی42
2-2-4-2.مواردی را که در کسب هوش بازاریابی باید مد نظر داشت43
2-2-4-2-1.کشف مشتریان بالقوه44
2-2-4-2-2.مدل سیکل هوش بازاریابی44
2-2-4-2-3.جهت دهی فعالیت های هوش بازاریابی44
2-2-4-2-4.جمع‌آوری اطلاعات45
2-2-4-2-5.سنجش اعتبار و صحت اطلاعات45
فهرست مطالب
عنوانصفحه
2-2-4-2-6.بررسی داده‌ها، ارزیابی و تفسیر45
2-2-4-2-7.منتشر کردن45
2-2-4-3.خصوصیات متخصصان هوش بازاریابی45
2-2-4-4.هوش بازاریابی و ارتباط با سایر هوشها در سازمان46
2-2-5.برنامه‌ریزی استراتژیک مدیریت بازار47
2-2-5-1.طراحی سیستم48
2-2-5-1-1. جمع‌آوری اطلاعات48
2-2-5-1-2.بررسی مقاصد و تمایلات خریداران (مشتریان)48
2-2-5-1-3.جمع‌آوری اطلاعات عمومی بازار از رقبا49
2-2-5-2.بررسی رفتار مصرف کنندگان50
2-2-5-2-1.آنالیز رفتار50
2-2-5-2-2.تجزیه و تحلیل و طبقه‌بندی اطلاعات50
2-2-5-2-3.کاربردهای محصول52
2-2-5-2-4.شناخت استراتژی قیمت‌گذاری برای محصولات و خدمات53
2-2-6.تحول مدیریت دربازاریابی53
2-2-6-1.کسب و کارهای کوچک53
2-2-6-2.کیفیت؛ ارزش مشتری پسند55
2-2-7.ده فرمان بازاریابی58
2-2-7-1.تحقیق عملکرد کسب و کار و میزان خشنودی مشتری58
2-2-7-2.آشنایی58
2-2-7-3.از رضامندی مشتری تا مدیریت بهسازی کارکرد سازمان58
2-2-7-4.گرایش به بازار؛ قلب بازاریابی جدید59
2-2-7-2.مفهوم بازارگرایی(گرایش به بازار)60
2-2-8. خلق و تبادل اطلاعات61
2-2-8-1.خلق اطلاعات61
2-2-8-2.توزیع وتبادل اطلاعات61
2-2-8-3.مشتری مداری62
2-2-8-4.رقیب گرایی63
2-2-9.عوامل موثر بر بازارگرایی و پیامدهای آن64
فهرست مطالب
عنوانصفحه
2-2-10.پیامدهای بازارگرایی برای سازمان64
2-2-11.هفت گناه کبیره در بازاریابی66
2-2-11-1. معادل دانستن بازاریابی و تبلیغات66
2-2-11-2. اشتباه در شناسایی بازار هدف66
2-2-11-3. عدم شناخت صحیح از جایگاه محصول/خدمت خودتان66
2-2-11-4. همسو نکردن ارتباطات66
2-2-11-5. تدوین یا طراحی ارتباطات بازاریابی توسط خود شما67
2-2-11-6. فقدان شکیبایی67
2-2-11-7. فقدان یک طرح مدون67
2-3.پیشینه تحقیقاتی68
2-3-1.پیشینه تحقیقات خارجی68
2-3-2.پیشینه تحقیقات داخلی71
فصل سوم : روش تحقیق
3-1.مقدمه75
3-2.روش تحقیق75
3-3.طرح تحقیق75
3-4.جامعه آماری تحقیق76
3-5.واحد تجزیه و تحلیل تحقیق76
3-6. حجم نمونه76
3-7.شیوهی نمونهگیری77
3-8.قلمرو تحقیق77
3-8-1.قلمرو موضوعی77
3-8-2.قلمرو زمانی77
3-8-3.قلمرو مکانی77
3-9.روش گردآوری اطلاعات77
3-10.ابزار گردآوری اطلاعات78
3-10-1.پرسشنامه هوش هیجانی شرینگ78
3-10-1-1.روایی79
3-10-1-2.پایایی79
فهرست مطالب
عنوانصفحه
3-10-2.پرسشنامه هوش بازاریابی79
3-10-3.پرسشنامه میزان توفیق در تجارت80
3-10-4.روایی آزمون‌های محقق ساخته80
3-10-5.پایایی پرسشنامه‌های محقق ساخته81
3-11.طرز طبقه بندی متغیرهای تحقیق81
3-12.روش‌های آماری81
3-13.روش تجزیه و تحلیل دادهها82
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل دادهها(اطلاعات)
4-1.مقدمه84
4-2.یافتههای توصیفی(جمعیتشناختی)85
4-3.نتایج به دست آمده از سنجش متغیرهای تحقیق91
4-4.یافتههای استنباطی98
4-4-1. بررسی توزیع به هنجار و نرمال بودن متغیرهای مستقل و وابسته تحقیق98
4-4-2.آزمون فرضیه های تحقیق99
فصل پنجم: استنتاج و نتیجهگیری
5-1.بحث110
5-2.انطباق نتایج تحقیق با سایر تحقیقات انجام شده113
5-3.جمعبندی نتایج تحقیق114
5-4.پیشنهادات تحقیق 114
5-4-1.پیشنهادات کاربردی114
5-4-2.پیشنهادات برای تحقیقات در آینده116
5-5.محدودیتهای تحقیق116
منابع118
چکیده لاتین125
چکیده
این پژوهش با عنوان “مقایسه‌ی تأثیر هوش هیجانی و هوش بازاریابی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی در بازاریابی” با این هدف کلی و 5هدف فرعی در سال 1391 در شهرک صنعتی بوعلی شهر همدان انجام شده است. این پژوهش یک مطالعه توصیفی-تحلیلی با روش پیمایشی از نوع علّی- مقایسهای است. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه مدیران و مسئولان امر بازاریابی در کارخانجات تولیدی و خدماتی در شهرک صنعتی بوعلی می باشد که شامل 180نفر می‌باشند. حجم نمونه توسط فرمول کوکران برابر با 123 نفر برآورد و به شیوهی تصادفی ساده انتخاب شدند. دادههای پژوهش توسط سه پرسشنامه؛ که یک پرسشنامه استاندارد هوش هیجانی سیبریا شرینگ با 33 سؤال و دو پرسشنامه محقق ساخته هوش بازاریابی و توفیق در امر بازاریابی جمعآوری و با استفاده از نرم افزار SPSS و توسط آزمون رگرسیون چندمتغیری تجزیه و تحلیل گردید. روایی هر سه پرسشنامه به صورت صوری و محتوایی برآورد و پایایی ابزار توسط ضریب آلفای کرونباخ سنجش گردید که در تمامی پرسشنامهها و ابعاد بیش از 70/0 به دست آمد. نتایج پژوهش نشان داد که هوش هیجانی بیش از هوش بازاریابی بر توفیق بازاریابان و مسئولین بازاریابی بنگاه‌های اقتصادی اثرگذار بوده است نتایج دقیق حاکی از آن است که هوش هیجانی در ابعاد؛ مجموع توفیق در امر بازاریابی، تجزیه و تحلیل بازار و انتخاب بازارهای هدف، قویتر از هوش بازاریابی بوده است، اما هوش بازاریابی تنها در دو بعد؛ ترکیب عناصر بازاریابی و تلاش‌های بازاریابی قویتر از هوش هیجانی عمل نموده است.
کلید واژگان: هوش هیجانی، هوش بازاریابی، توفیق در تجارت و بازاریابی، شهرک صنعتی، بوعلی، همدان
فهرست جداول
عنوانصفحه
جدول (2-1): مؤلفه‌های هوش هیجانی.31
جدول (2-2). منابع آزاد اطلاعات70
جدول (3-1): خرده آزمونهای هوش هیجانی شرینگ79
جدول (3-2): سؤالات سنجشگر ابعاد پرسشنامه توفیق در بازاریابی80
جدول (3-3): نتیجه سنجش پایایی پرسشنامه های تحقیق81
جدول (4-1): توزیع فراوانی جنسیت مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی85
جدول (4-2): توزیع فراوانی سن مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی86
جدول (4-3): توزیع فراوانی سابقه فعالیت اقتصادی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی87
جدول (4-4): توزیع فراوانی سابقه فعالیت مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی88
جدول (4-5): توزیع فراوانی زمینه فعالیت مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی89
جدول (4-6): توزیع فراوانی میزان تحصیلات مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی90
جدول (4-7): توزیع فراوانی میزان هوش بازاریابی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی91
جدول (4-8): توزیع فراوانی میزان هوش هیجانی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی92
جدول (4-9): توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در امر بازاریابی93
جدول (4-10): توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در تجزیه و تحلیل بازار94
جدول (4-11): توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در انتخاب بازارهای هدف95
جدول (4-12): توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در ترکیب عناصر بازاریابی96
جدول (4-13): توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در تلاشهای بازاریابی97
جدول (4-14): نتایج سنجش وضعیت به هنجار و نرمال بودن متغیرهای اصلی(ملاک و پیش بین) تحقیق98
جدول (4-15): ضریب تعیین رگرسیون فرضیه اصلی99
جدول (4-16): تحلیل واریانس فرضیه اصلی99
جدول (4-17): معادله خط رگرسیون فرضیه اصلی99
جدول (4-18): ضریب تعیین رگرسیون فرضیه فرعی اول101
جدول (4-19): تحلیل واریانس فرضیه فرعی اول101
جدول (4-20): معادله خط رگرسیون فرضیه فرعی اول101
جدول (4-21): ضریب تعیین رگرسیون فرضیه فرعی دوم103
جدول (4-22): تحلیل واریانس فرضیه فرعی دوم103
جدول (4-23): معادله خط رگرسیون فرضیه فرعی دوم103
جدول (4-24): ضریب تعیین رگرسیون فرضیه فرعی سوم105
فهرست جداول
عنوانصفحه
جدول (4-25): تحلیل واریانس فرضیه فرعی سوم105
جدول (4-26): معادله خط رگرسیون فرضیه فرعی سوم105
جدول (4-27): ضریب تعیین رگرسیون فرضیه فرعی چهارم107
جدول (4-28): تحلیل واریانس فرضیه فرعی چهارم108
جدول (4-29): معادله خط رگرسیون فرضیه فرعی چهارم108
فهرست نمودارها
عنوانصفحه
نمودار 4-1.درصد فراوانی جنسیتی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی بوعلی همدان85
نمودار 4-2.درصد فراوانی سنی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی بوعلی همدان86
نمودار 4-3.درصد فراوانی سابقه فعالیت اقتصادی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی87
نمودار 4-4.درصد فراوانی سابقه فعالیت مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی در بنگاه فعلی88
نمودار 4-5.درصد فراوانی زمینه فعالیت مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی در بنگاه فعلی89
نمودار 4-6.درصد فراوانی میزان تحصیلات مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی90
نمودار 4-7 توزیع فراوانی میزان هوش بازاریابی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک صنعتی با منحنی نرمال91
نمودار 4-8. توزیع فراوانی میزان هوش هیجانی مدیران و مسئولان بازاریابی شهرک با منحنی نرمال92
نمودار 4-9. توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در امر بازاریابی با منحنی نرمال93
نمودار 4-10. توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در تجزیه و تحلیل بازار با منحنی نرمال94
نمودار 4-11. توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در انتخاب بازارهای هدف با منحنی نرمال95
نمودار 4-12. توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در ترکیب عناصر بازاریابی با منحنی نرمال96
نمودار 4-13. توزیع فراوانی میزان توفیق پاسخگویان در تلاشهای بازاریابی با منحنی نرمال97
فهرست شکلها
عنوانصفحه
شکل 1-1. مدل عملیاتی تحقیق12
شکل 2-1. مدل هوش هیجانی24

فصل اول
کلیات تحقیق

1-1.مقدمه
یکی از منابع مهم در هر شرکتی، که بی شک یکی از مبناهای اصلی و اساسی توسعه است، همانا نیروی انسانی آن است که مجموعه‌ای از افراد با نیازهای بی شمار را در برمی گیرد. این افراد در صورت رفع نیازهایشان و داشتن انگیزه کافی، استعداد، توان و مهارت خود را در جهت خدمت به سازمان متبوع به کار خواهند گرفت. اگر افراد در شرکت‌ها به خوبی عمل نکنند آنگاه آن شرکت در رسیدن به اهداف و انجام وظایف و مسؤلیت‌های خطیر خود با مشکلات عدیده مواجه خواهد شد. از آنجایی که کارکنان واحد بازاریابی و فروش، نقش اساسی و بنیادی در ایجاد یک کار اثربخش در واحد سازمانی را بر عهده دارند. لذا تأمین نیازهای مادی و معنوی آنان و نیز ایجاد یک فضای مناسب هیجانی در محل کار که احتمالاً زمینه ساز توسعه اثربخش بودن بیش از پیش آنهاست، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
به این نکته باید توجه داشت که هوش با داده و اطلاعات متفاوت است؛به این دلیل که هوش مستلزم انجام اشکالی از تجزیه وتحلیل است که هدفش مفهوم بخشیدن به داده‌ها و اطلاعاتی است که ممکن است، در هر سازمانی پنهان باشد(بسی1، ????).
امروزه مفهوم هوش را به عنوان فرایندی که رقابت پذیری و فرایند برنامه ریزی استراتژیک را بهبود می‌بخشد، مورد توجه قرار می‌دهند(سایمان و همکاران2، ????)
کاتلر معتقد است بازاریابی پدیده‌ای تصادفی نیست، بلکه نتیجه برنامهریزی، طراحی و اجرایی بادقت است. فعالیت‌های بازاریابی در تمام صنایع به طور مستمر در حال بهبود است تا شانس موفقیت را افزایش دهند، اما دستیابی به تعالی بازاریابی سخت و دشوار است(کالتر و کلر3، ????).
امروزه از ابزارهای متنوعی به منظور غلبه بر این دشواری استفاده می‌شود و از جمله جدیدترین این ابزارها مفهوم هوش بازاریابی است. در مقالات و کتب مختلف، هوش در سه حوزه مطرح میشود: هوش بازاریابی، هوش رقابتی و هوش کسب و کار(رایت4، ????). به عقیده کاتلر هوش بازاریابی اطلاعات هر روزه درباره تغییرات در محیط بازاریابی است که به مدیران در آماده سازی و تطبیق برنامه‌های بازاریابی کمک می‌کند. در واقع، سیستم هوش بازاریابی مشخص میکند که چه نوع هوشی مورد نیاز است و آن را از محیط دریافت کرده، در اختیار سازمان قرار می‌دهد(کاتلر و کلر، ????). هوش بازاریابی تنها تحقیقات بازار نیست، بلکه هوشی عملی است برای کمک به مدیران سازمان است.
از سویی دیگر، مانند تمام فعالیتها و مفاهیم مدیریتی، این فعالیت نیز باید توسط افرادی ماهر و متخصص در سازمان‌ها و شرکت‌ها انجام شود. افرادی که نه تنها باید دارای تخصص و مهارت‌های خاص بازاریابی باشند؛ بلکه باید دارای ویژگیهای فردی موثر برای اجرای موفقیت آمیز این سیستم نیز باشند. از جمله این ویژگی‌ها داشتن سایر ابعاد هوشی همچون هوش هیجانی می‌باشد. امروزه نظریه هوش هیجانی به تبع بالا رفتن ارزش ارتباطات انسانی، رشد بالایی داشته و یکی از مباحث پر طرفدار برای سازمان‌ها و شرکت‌های تجاری است. هوش هیجانی به عنوان یکی از مهمترین مهارت‌های انسانی نقش مهمی را در اثربخشی کارکنان ایفا می‌کند. امروزه روانشناسان علاوه بر توجهی که به تفاوت افراد از لحاظ هوش علمی دارند، هوش هیجانی را نیز به عنوان یک تفاوت عمده بین شخصیت‌های مختلف قلمداد می‌کنند به طوری که افراد مختلف ممکن است از لحاظ میزان بهره هوش هیجانی متفاوت از یکدیگر باشند و این تفاوت به شیوه‌های گوناگون در زندگی آنها نمود پیدا می‌کند. با توجه به فضای رقابت جهانی و تغییر و تحولاتی که با شتاب در جهان امروز رخ می‌دهد. شرکت‌ها برای حفظ بقا خود دست به اقداماتی می‌زنند یا شرایط را برای اثربخش کردن عملکرد واحد‌ها یا بخش‌های خود مهیا می‌سازند. شرکت ها، در جهان متحول و پیچیده امروز موفق خواهند بود که بتوانند هوش هیجانی کارکنان واحد خود را بالاخص واحد بازاریابی که جزء واحد‌های کلیدی هر شرکت هستند را افزایش داده و همچنین بتوانند بین واحد‌های اصلی یک هماهنگی و یکپارچگی ایجاد کنند. تا از آن طریق بتوانند به اهداف و رسالت‌های اصلی شرکت خود رسیده و اثربخشی واحد خود را افزایش دهند (بارتلت و گشال5، ????).
1-2.بیان مسأله
با پیچیده‌تر شدن جهان امروز همه فرمول‌های نظری در حال تغییر یافتن است به گونه‌ای که اکثر برنامه ریزی‌های پیشین در حوزه‌های مختلف، امروزه فاقد کارآیی بوده و بی مصرف بودن آنها اثبات گردیده است. یکی از این حوزه‌ها حوزه‌ی کسب و کار و فعالیت اقتصادی است. با اندکی دقت این نتیجه به دست می‌آید که امروزه فعالیت‌های اقتصادی اساس زندگی انسانی و اجتماعی را تشکیل می‌دهد به گونه‌ای که حتی سایر ابعاد زندگی انسانی در حوزه فرهنگ، سیاست، حتی دین و هنر و … را نیز تحت الشعاع خود قرار داده است(رفیع پور، 1380).
امروزه موج سوم تغییرات در تجارت جهان آغاز شده است.تغییراتی که بدون شک هوش انسانی بسترساز آن می‌باشد. سازمان‌ها با تغییرات محیطی فراوانی مواجه اند. تغییرات آنقدر سریع رخ می‌دهند که اگر سازمان‌ها از پیش،خود را برای مواجهه با آنها آماده نکنند، بقای آنان در خطر خواهد انداخت. یکی از ابزارهای جدیدی که به سازمان‌ها کمک می‌کند در محیط پرتلاطم امروزی خود را به جایگاهی شایسته برسانند،استفاده از هوش انسان است. اما این مؤلفه از ابعاد مختلفی برخوردار بوده و هر بعد آن در جایی کاربرد دارد. چرا که هر ابزاری برای حل مسأله‌ای ساخته شده است. دو بعد از ابعاد هوشی انسان‌ها به جز هوش عمومی یا ضریب هوشی، هوش بازاریابی و هوش هیجانی است(اسومار6، 1998).
از آنجایی که در کشور ما هنوز درک صحیحی از این دو مفهوم؛ هوش بازاریابی و هوش هیجانی وجود ندارد، در بسیاری از کتب و یا محافل علمی کشور، هوش بازاریابی را مترادف با اطلاعات بازاریابی یا تحقیقات بازار و هوش هیجانی را مترادف با اطلاعات عمومی یا روابط عمومی می‌پندارند. تحقیقات متعدد نشانگر این واقعیت هستند که در امر بازاریابی و جذب مشتری افراد از هوش تخصصی بیشتری برخوردار باشند نتایج بهتری از کار خود می‌گیرند، چرا که به همانگونه که بازار دچار تحول و تغییر نسبت به قبل شده است، شیوه‌های برخورد با مشتری، تبلیغات کالا، جذب مشتری و حتی نگهداشت آن نیز متحول گردیده است. بنابراین در جهان اقتصادی امروز دیگر نمی توان با ترفندها و شیوه‌های پیشین اقدام به فعالیت اقتصادی نمود و هرچه فعالیت اقتصادی به سمت بازارهای بین المللی کشیده می‌شود، این امر از حساسیت و پیچیدگی بیشتری برخوردار می‌شود چرا که بازارهای بین المللی آکنده از شیوه‌های علمی برای امور اقتصادی و در معنای کلی فعالیت‌های اقتصادی می‌باشد
دو مؤلفه هوش بازاریابی و هوش هیجانی از مقوله هایی هستند که مدت زمان زیادی از عمر آنها و ورود آنها به ادبیات علمی نمی گذرد. از این دو مقوله تعاریف متعددی از سوی متخصصین ارائه گردیده است. اما تعریفی که کاتلر از هوش بازاریابی ارائه می‌دهد عبارت است از : اطلاعات هر روزه در مورد تغییرات در محیط بازاریابی که مدیران در آماده سازی و تطبیق برنامه‌های بازاریابی کمک می‌کند(پری پوراس و همکاران7، 2005). جف8 به عنوان کسی بیشترین فعالیت را در این زمینه انجام داده است، هوش بازاریابی را جمع آوری اطلاعات از محیط بیرون و مجموعه فعالیتهای درون شرکت می‌داند(سانگ9 و جف، 2009).
برای هوش هیجانی نیز که بیشتر در حوزه روانشناسی کاربرد دارد و از این حوزه وارد سایر شاخه‌های علمی گردیده است، تعاریف متعدد و گاهاً پیچیده‌ای ارائه گردیده است. از نظر سالووی و مایر که یک تعریف تجدید نظر شده و پیچیده تری را از هوش هیجانی ارائه نموده‌اند، چهار بعد برای این سازه در نظر گرفته شده است که شامل: احساس و ابراز هیجان، تسهیل تفکر توسط هیجانات، فهم و تحلیل هیجانها و در نهایت تنظیم بازبینی هیجانات است. بنابراین تعریف می‌توان کفایت های مرکزی در گیر در هوش هیجانی را شامل: ابراز هیجان در خود و دیگران، فهم این هیجانها و اداره هیجان ذکر نمود. گلمن هوش هیجانی را توانایی برای انگیختگی خود، پایداری در مواقع شکست، توانایی کنترل انگیزه‌های ناگهانی(تکانه‌ها) و تمایلات، به تاخیر انداختن و ارضاء تمایلات، توانایی نظم بخشیدن به حالتهای روحی و توانایی اصرار ورزیدن و امیدواری می‌داند.این نظریه اعتقاد دارد آنچه که می‌تواند پیش بینی کننده موفقیت فرد در آینده باشد توانایی هوش هیجانی است(سولومون10، 2009).
در این پژوهش متغیرهای مستقل تحقیق شامل دو متغیر میزان هوش بازاریابی و هوش هیجانی پاسخگویان می‌باشد. متغیر وابسته تحقیق نیز میزان توفیق بنگاه‌های اقتصادی در بازار در چهار بعد؛ تجزیه و تحلیل بازار، انتخاب بازارهای هدف، تهیه ترکیب عناصر بازاریابی، تلاش‌های بازاریابی می‌باشد.
تمامی متغیرهای مستقل و وابسته تحقیق جنبه‌های مجهول این تحقیق بوده و نیز ارتباط بین متغیرهای مستقل و وابسته با یکدیگر جزء جنبه‌های مجهول تحقیق می‌باشد.
در این تحقیق پژوهشگر در صدد است تا با مقایسه هوش هیجانی و هوش بازاریابی مدیران و مسئولان بنگاه‌های اقتصادی تولیدی دریابد که کدامیک از این دو نوع هوش تأثیر بیشتری در توفیق شرکت‌های تولیدی مورد مطالعه دارد. در واقع پژوهشگر از طریق مقایسه دو نوع هوش هیجانی و هوش بازاریابی به دنبال شناسایی عامل مهتر بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی در بازار اقتصادی می‌باشد و قصد آن دارد تا دریابد که آیا هوش هیجانی مدیران کمک بیشتری می‌تواند به بنگاه‌های اقتصادی در امر فعالیت‌های تولیدی بنماید یا هوش بازاریابی مدیران؟
سؤال اصلی این تحقیق آن است که آیا هوش بازاریابی و هوش هیجانی به گونه‌ای متفاوت بر توفیق شرکت‌های تولیدی در فعالیت‌های اقتصادی اثرگذارند؟ و چنانچه اثرگذارند، بر کدامیک از ابعاد مورد بررسی تأثیر بیشتر و یا کمتری دارند؟
1-3.اهمیت و ضرورت تحقیق

با توجه به تغییرات بنیادینی که در دهههای اخیر در صحنه فعالیتهای اقتصادی در جهان اتفاق افتاده و در راستای پدیدهی جهانی شدن، بنگاههای اقتصادی بیش از پیش نیازمند داشتن مبانی تئوریکی و علمی در زمینه انجام کارهای خود می‌باشند. انجام تحقیقاتی در حوزه علم مدیریت که یقیناً دارای تأثیرات بی‌بدیلی در توفیق مؤسسات مالی و تولیدی می‌باشد، می‌تواند حلّال بسیاری از مشکلات آنها در مواجهه با رقیبان قدرتمند و تولیدگران قوی در صحنه بین المللی باشد. بی شک تولیدکنندگان همواره به فکر یافتن بازارهای بیشتر و مشتریان دارای ثبوت بیشتری هستند. این تحقیق می‌تواند به بسیاری از سؤالات موجود در این زمینه پاسخ علمی و قاطع دهد. از سویی می‌توان گفت که منابع انسانی مهمترین سرمایه‌های کسب و کار هستند و اقدامات و سیاست‌های پرسنلی خوب و صحیح به علاوه توانایی مدیر در استفاده از توانایی‌ها و انرژی‌های فیزیکی و ذهنی افراد مهمترین عوامل موفقیت سازمان‌ها هستند. نیروی انسانی یکی از عوامل کلیدی در بهبود اثربخشی شرکت‌های مختلف می‌باشد. این نیروی انسانی است که تصمیم می‌گیرد چگونه از زمان، تجهیزات، مواد و … موجود در شرکت استفاده کند و چگونه نیازهای مشتری را مرتفع کند و از آن جایی که استفاده از کار تیمی و گروهی در سازمان‌ها در حال افزایش است، کارکنان دریافتند که برای اینکه بتوانند در کنار سایر اعضای تیم مشغول به کار شوند، باید خود را با محیط کاری جدید هماهنگ کنند. لذا مدیران جهت سوق دادن تیم‌های جدید به سمت کار گروهی مفیدتر و مؤثرتر در یک واحد یا مجموعه به دنبال نفراتی با هوش هیجانی بیشتر و مهارت‌های بالا در برقراری ارتباطات انسانی می‌باشند.
یکی از مشخصههای فعالیت اقتصادی، امروزه تأکید بر روی مطالعات علمی و توجه به جنبههای دقیق آن قبل از اجرای هر تغییری در محیطهای اقتصادی میباشد. با توجه به فاصلهی زیادی که هماکنون در کشور ایران و سایر کشورهای پیشرفته از حیث توجه به متغیرهای مختلف اثرگذار بر کار دیده میشود و هنوز در محیطهای شغلی بر دیدگاههای سنتی تأکید میگردد، نیاز به ایجاد تغییر و دگرگونی در این محیط‌ها به شدت مورد نیاز است. چنانچه به تجربیات سایر کشورها مراجعه شود، اثرات شگرف استفاده از علوم جدید و یافته‌های علمی در کسب و کار بر بهبود روند فعالیتهای کاری و اقتصادی به خوبی مشاهده می‌گردد. که البته ضعف موجود در کشور بیشتر به؛ فقدان منابع لازم علمی، ضرورت تغییر نگرش مدیران در سطوح کلان، میانی و خرد، در نظر گرفتن بودجه ایجاد تغییرات از سوی سازمانهای بالادست، تمایل کارکنان به این تغییرات و در نظر گرفتن جنبهها یا(محدودیت‌های فرهنگی نیز بر این عامل اثرگذار بوده است.
با توجه به این موارد و نیز عدم انجام پژوهشهای علمی کارآمد و تأکید صرف در آنها به جنبههای علمی صرف نیاز به انجام یک پژوهش علمی کارآمد و کاربردی لازم میباشد علی الخصوص آنکه تاکنون در استان همدان با چنین دیدگاهی تحقیق خاصی صورت نگرفته است. از نتایج تحقیق حاضر تمامی بنگاه های اقتصادی اعم از پولی و بانکی، بنگاه های فعل در عرصه تولید، خدمات و حتی توزیعی و پخش استفاده کامل برند. مدیران مؤسسات اقتصادی با استفاده از دستاوردهای این تحقیق و ایجاد تغییرات علمی متناسب با موقعیت خود می‌توانند توفیقات خود را در امر فعالیت اقتصادی خود به صورت چشمگیری بهبود بخشند. نتایج این تحقیق دارای برد متوسط بوده و کاربران آن شامل تمامی مؤسسات خصوصی، دولتی و تعاونی می‌باشد. همچنین از نتایج علمی این تحقیق دانشجویان رشته‌های مهندسی صنایع، مدیریت دولتی، بازرگانی، منابع انسانی، تعلیم و تربیت، مدیریت آموزشی، جامعه‌شناسی، و … در حوزه‌های مختلف می‌توانند بهره‌برداری نمایند.
1-4.اهداف تحقیق
1-4-1.هدف کلی پژوهش
مقایسه‌ی تأثیر هوش هیجانی و هوش بازاریابی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی در بازاریابی
(مطالعه موردی: شهرک صنعتی بوعلی همدان)
1-4-2.اهداف جزئی پژوهش:
1.تعیین میزان هوش هیجانی مدیران
2.تعیین میزان هوش بازاریابی مدیران
3.تعیین تأثیر هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی
4.تعیین تأثیر هوش بازاریابی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی
5.مقایسه تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی
1-5.فرضیه‌های تحقیق
1-5-1.فرضیه اصلی:

در این سایت فقط تکه هایی از این مطلب با شماره بندی انتهای صفحه درج می شود که ممکن است هنگام انتقال از فایل ورد به داخل سایت کلمات به هم بریزد یا شکل ها درج نشود

شما می توانید تکه های دیگری از این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

ولی برای دانلود فایل اصلی با فرمت ورد حاوی تمامی قسمت ها با منابع کامل

اینجا کلیک کنید

میزان تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی در امر بازاریابی تفاوت دارد.
1-5-2.فرضیه‌های فرعی
1. میزان تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی از حیث تجزیه و تحلیل فرصت های بازار متفاوت است.
2. میزان تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی از حیث انتخاب بازارهای هدف متفاوت است.
3. میزان تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی از حیث ترکیب عناصر بازاریابی متفاوت است.
4. میزان تأثیر هوش بازاریابی و هوش هیجانی بر توفیق بنگاه‌های اقتصادی از حیث تلاش‌های بازاریابی متفاوت است.
1-6. چارچوب نظری تحقیق
با توجه به مرور ادبیات تحقیق مدلهای مختلفی جهت نقش هوش در توفیق در تجارت مطرح شده است از جمله این مدلها می توان به مدل مفهومی هوش هیجانی و مدیریت بازار اشاره داشت. بر اساس این نظریه استفاده از هوش هیجانی در تجارت ایده‌ای نوین می‌باشد که برای بسیاری از مدیران و تجار جا نیفتاده است. در واقع بیشتر مدیران کماکان ترجیح می‌دهند برای انجام کارها از مغزشان استفاده کنند تا از قلبشان. نگرانی اصلی آنها آن است که احساس همدلی ودلسوزی با همکاران و مشتریان آنها را از پرداختن به اهداف سازمان دور نماید. در هرصورت همه بایستی قبول کنند که قواعد بازی در دنیای پست مدرن متفاوت است و بایستی طبق قاعده روز عمل کرد(بارساد11، 2000).
شرکت‌های هوشمند برای نظارت بر تحولات بازار و همسو شدن با تغییرات سلیقه‌ای واستفاده از قوانین تشویقی معمولاً سیستم بازاریابی طراحی می‌کنند. سیستم بازاریابی فرایندی کامل است که موجب هماهنگی شرکت با بهترین فرصت‌های بازار می‌شود. فرایند کلی مدیریت بازار شامل ? مرحله اصلی است که عبارتند از:
تجزیه و تحلیل بازار: معمولاً شامل سیستم‌های اطلاعاتی و تحقیقاتی بازار و بررسی بازارهای مصرف کننده و بررسی بازارهای سازمانی می‌باشد. محیط پیچیده و در حال تغییراست و همواره فرصت‌ها و تهدیدهای جدیدی به همراه می‌آورد. شرکت و سیستم استراتژیک آن باید محیط را همواره تحت نظر داشته باشند که این تحت نظر گرفتن محیط مستلزم دریافت اطلاعات زیادی می‌باشد. اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان و نحوه خرید آنها.
انتخاب بازارهای هدف: هیچ شرکتی توانایی تأمین رضایت تمام مصرف کنندگان را ندارد. وجود شرکت‌های مختلف و قوی در تولید کالاهای مشابه بیانگر تنوع و تشتت سلایق بین مصرف کنندگان می‌باشد. هر شرکتی برای اینکه بتواند بهترین استفاده را ازتوانایی‌های بالقوه خود نماید و بهترین جایگاه را در بازار انتخاب نماید و در وضعیت بهتری قرار گیرد نیازمند بررسی چهار مرحله‌ای می‌باشد که شامل اندازه گیری و پیش‌بینی تقاضا تقسیم بازار، هدف‌گیری در بازار و جایگاه‌یابی در بازار می‌باشد.
تهیه ترکیب عناصر بازاریابی: یکی از اساسی‌ترین مفاهیم در بازاریابی نوین همین مفهوم آمیخته بازاریابی می‌باشد. مجموعه‌ای از متغیرهای قابل کنترل که شرکت آنها در بازار هدف و برای ایجاد واکنش مورد نیاز خود ترکیب می‌کند. این ترکیب در واقع ابزاردست تاجر می‌باشد برای اینکه بازار را تحت تأثیر قرار دهد. این ترکیب که شامل طراحی محصول ،توزیع کالا، قیمت‌گذاری و تبلیغات پیشبردی می‌باشد کلید اصلی تجارت در بازارهای نوین می‌باشد.
اداره تلاش‌های بازار: این مرحله شامل تجزیه و تحلیل رقبا و خط مشی‌های رقابتی بازار و برنامه‌ریزی ،اجرا و سازماندهی و کنترل برنامه‌های بازاریابی است. شرکت‌ها وجه مهمی از بررسی‌های خود را باید روی رقبا بگذارند و به طور مداوم محصولات و قیمت‌ها و شیوه توزیع و تبلیغات پیشبردی رقبا را از نزدیک پی بگیرند و بدانند که درچه وضعی هستند. مدیریت در رأس هرم سازمان بایستی برنامه‌های بازاریابی را تنظیم نماید و بعد با برانگیختن همه افراد در همه سطوح برنامه را اجرایی نموده و برای اطمینان از اجرای برنامه‌ها و رسیدن به اهداف کنترل داشته باشد و ممیزی بازاریابی را نیز فراموش ننماید(کاروسو و ولف12، 2001).
در لایه‌های مختلف فرایند بازاریابی توجهی ویژه به مشتریان به عنوان شرکای سازمان می‌شود. به انسان‌هایی که دارای عواطف هستند و هر چه شرکت‌ها به سمت فعالیت‌های خدماتی می‌روند این حساسیت بیشتر می‌شود. هوش هیجانی در تک تک مراحل فوق جهت دهنده مدیریت شرکت می‌تواند باشد. بسیارند کارآفرینان بزرگی که از هوش تحصیلی بالایی برخوردار نبوده‌اند و در دانشگاه وضعیت مطلوبی نداشته‌اند اما با تکیه بر هوش هیجانی خود بزرگترین شرکت‌های دنیا را ایجاد نموده‌اند. بزرگترین تجار و کارآفرینان معمولاً تأکید فراوانی بر غرایز خود دارند و برای آنچه در خصوص بازار حس می‌کنند اهمیت بسیاربالایی قائلند. وقتی فورد به مهندسان خود با تأکید می‌گوید این نام من است که بالای این شرکت نوشته شده است و بعد تصمیم مورد نظر خود را اجرا می‌کند بیانگر هوش هیجانی اوست. این بدان معناست که انسان‌هایی در بازار بسیار اثر گذارند که خوب می‌دانند در ورای همه منطق‌های ریاضی و علمی نیروی الهام و احساس کارساز است. نیرویی که از بشراولیه تاکنون همواره همراه بوده است و ما را نیز که در سر خط حرکت تاریخ قرار داریم همان گونه یاری می‌نماید که اجداد اولیه‌مان را یاری می‌کرد. در واقع مدیران موفقی که ساختار علمی بازار را می‌شناسند و هوش هیجانی را همچون خون بدان تزریق می‌نمایند شگفتی می‌آفرینند. مدیران و تجاری که هوش هیجانی بالایی دارند یعنی کسانی که احساسات خود را به خوبی می‌شناسند و هدایت می‌کنند و احساسات دیگران را نیز درک می‌کنند و هدفمند با آن برخورد می‌کنند در اداره بازار ممتازند. این افراد حتی در زندگی فردی نیز خرسند و کارآمدند و توانی را در اختیار دارند که موجب می‌گردد افرادی مولد باشند. در واقع مدیریت سازمان ابتدا بایستی با تکیه بر هوش هیجانی مسیر را حس کند ودورنما را مشخص کند و مأموریت سازمان را تشخیص دهد و بعد با استفاده از قواعد علمی و تئوریک بازاریابی یا به زبان دیگر هوش بازاریابی به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود دست یابد. احساس خدمتگزاری به مشتریان، همدلی درون سازمانی در جهت حفظ مشتریان و تعیین رسالت سازمان مسائلی نیستند که از طریق مباحث تئوریک بتوان بدانها پرداخت بلکه نیاز به هوشی برتر دارندکه هم هوش بین فردی را شامل شود هم هوش درون فردی را(کاروسو و ولف، 2001).
هوش بین فردی و امید و خوش بینی در خدمت بازار
هسته هوش بین فردی ابتدا توانایی درک و ارائه پاسخ مناسب به روحیات و خواسته‌های افراد دیگر است. در هوش درون فردی کلید اصلی عبارت از: آگاهی از احساسات شخصی خود که حاصل خودآگاهی است و توانایی متمایز کردن و استفاده از آنها برای هدایت رفتار خویش. هوش بین فردی توانایی درک افراد دیگر است، یعنی اینکه چه چیز موجب برانگیختن آنها می‌شود، چگونه کار می‌کنند و چگونه می‌توان با آنها کار مشترک انجام داد. تجار و مدیران موفق جزء کسانیاند که هوش میان فردی بالایی دارند. هچ و گاردنر چهار توانایی مجزایی را که به عنوان مؤلفه‌های هوش بین فردی مطرح می‌باشند به شرح زیر عنوان می‌کنند:
سازماندهی گروه: داشتن ابتکار عمل در هماهنگ ساختن تلاش‌های گروهی از مردم است. این مهارت برای رهبران ضروری است و در رهبران کارآمد هر نوع سازمان تجاری مشاهده می‌شود.
ارائه راه حل: استعداد میانجیگری، اجتناب از تعارض‌هایی که به وجود آمده است. افرادی که این توانایی را در سطح بالا دارند در جوش دادن معاملات وداوری کردن و وساطت توانایی زیادی دارند.
ارتباط فردی: دارا بودن این استعداد رویارویی با دیگران یا شناخت و پاسخ دادن مناسب به احساسات و علایق مردم را آسان می‌سازد. این افراد همکاران تجاری خوبی هستند و در دنیای تجارت به عنوان فروشنده یا مدیر موفق می‌باشند و در زمینه دریافتن احساسات دیگران از طریق حالت‌های چهره بسیار موفقند و از محبوبیت زیادی برخوردارند.
تجزیه و تحلیل اجتماعی: به معنای توانایی دریافت احساسات، انگیزش ها، علایق دیگران و داشتن درکی عمیق از آنهاست. این آگاهی از احساسات دیگران باعث می‌شود این افراد به راحتی با دیگران صمیمی شوند. در بهترین حالت می‌توان گفت فردی با این توانایی مشاور تجاری خوبی می‌تواند باشد.
خوش بینی و امید از دیگر ویژگی‌های افرادی است که دارای هوش هیجانی بالایی می‌باشند. امید نقش شگفت‌آوری در موفقیت تجاری و مدیریتی افراد دارد و زندگی حرفه‌ای هر کس که به کسب و کار تجاری می‌پردازد به نحو چشمگیری وابسته به میزان امید اوست. امید چشم‌انداز و دورنمایی روشن و پرنوری است که نشان می‌دهد در نهایت همه چیز به خوبی پیش خواهد رفت. اشنایدر، امید را این گونه تعریف می‌کند: اعتقاد به این امر که هدفتان هرچه باشد هم اراده دستیابی به آن را دارید و هم راه آن مقابلتان گشوده است. افراد پرامید که امیدشان تمامی ندارد وقتی در دستیابی به هدفی مثلاً در انعقاد قرارداد معامله‌ای شکست می‌خورند بر این باورند که سخت تر کار و تلاش کنند و به مجموعه کارهایی می‌اندیشند که می‌توانست سبب موفقیت آنها در معامله مذکور شود و از آنها درس می‌گیرند(رایس13، 1999).
خوش‌بینی نیز همانند امید اثر بسیاری در موفقیت کار تجاری دارد. خوش بینی یعنی فرد صبر و انتظار زیادی داشته باشد. انتظاری در این جهت که علی رغم وجود موانع ودلسردی‌ها در مجموع زندگی همه چیز درست خواهد شد. خوش بینی‌ها شکست را رویدادی می‌بینند که می‌توانند آن را جبران کنند.


دیدگاهتان را بنویسید